Ingeplande afspraken kopen als installateur

Wat een ingeplande afspraak is — en wat niet

Een lead is een huiseigenaar die om contact heeft gevraagd. Een ingeplande afspraak is een stap verder: iemand heeft die huiseigenaar al gebeld, de situatie doorgenomen, gecontroleerd dat het om een eigen woning met een serieuze vraag gaat, en een datum en tijdstip met u afgestemd. U koopt geen naam en nummer maar een gesprek dat al in uw agenda staat.

Dat verschil bepaalt alles wat volgt: de prijs, wat u zelf nog doet, en waar het mis kan gaan.

Wat een afspraak níet is: een garantie op een opdracht. De aanbieder levert het gesprek; de offerte en de handtekening zijn uw werk. Een aanbieder die closerates belooft, verkoopt iets wat hij niet in de hand heeft.

Voor wie afspraken beter passen dan leads

De keuze tussen leads en afspraken is geen kwaliteitsvraag maar een capaciteitsvraag. Wat ontbreekt er in uw bedrijf: aanvragen, of tijd om ze op te volgen?

Leads passen bij een installateur met een verkoper of een eigenaar die dagelijks een uur kan bellen. De lead is goedkoper per stuk, u houdt het eerste contact in eigen hand, en met een strak proces haalt u er meer uit dan wie dan ook. Hoe dat proces eruitziet, staat in leads opvolgen: het eerste uur telt.

Afspraken passen bij een installateur die zelf op de bus zit en 's avonds zijn offertes maakt. Het telefoonwerk is precies wat er in zo'n bedrijf blijft liggen, en een lead die drie dagen ligt, is geen lead meer. Een afspraak vraagt alleen dat u er bent.

Er is een derde situatie: een bedrijf dat wél kan bellen, maar in een nieuwe regio wil beginnen zonder eerst een belteam op te bouwen. Afspraken zijn dan een manier om de eerste twintig gesprekken te voeren en te zien of de regio iets oplevert, voordat u er mensen op zet.

Wat u vooraf vastlegt

Bij leads gaat het gesprek met de aanbieder over herkomst en exclusiviteit; de zeven vragen daarvoor staan in de gids over thuisbatterij-leads kopen. Bij afspraken komen daar vijf afspraken bij die op papier moeten staan voordat de eerste in uw agenda verschijnt.

1. De definitie. Wat telt als geleverd? De gangbare en verdedigbare definitie: een huiseigenaar heeft na telefonisch contact ingestemd met een gesprek, en datum, tijd, adres en gespreksonderwerp zijn aan u bevestigd. Geleverd is het moment van bevestiging, niet het moment van het gesprek.
2. Exclusiviteit. Wordt dezelfde aanvrager ook bij een ander bedrijf ingepland? Het antwoord moet nee zijn, en het moet op papier staan.
3. Vervanging. Wanneer krijgt u een nieuwe afspraak zonder kosten? Redelijk zijn: onjuiste contactgegevens, geen eigenaar van de woning, adres buiten uw afgesproken gebied, en dezelfde aanvrager die al eerder bij u is geweest. Niet redelijk: "de klant wilde uiteindelijk niet kopen".
4. Niet-verschijnen. Het meest betwiste punt. Een aanvrager die niet thuis is, kost u een rit. Een werkbare middenweg: de aanbieder plant eenmalig een nieuw moment; komt de aanvrager dan opnieuw niet, dan geldt de afspraak als geleverd. Wat u ook afspreekt, spreek het vooraf af.
5. Meldtermijn. Binnen hoeveel dagen meldt u een afspraak die niet aan de definitie voldoet? Zeven dagen is gebruikelijk. Daarna geldt de afspraak als geaccepteerd — ook dat beschermt beide kanten.

Een aanbieder die deze vijf punten niet in een paar zinnen op papier wil zetten, wil ze later kunnen uitleggen op een manier die u niet bevalt.

Wat een afspraak mag kosten

Een afspraak is duurder dan een lead. Dat hoort zo: er zit een telefoongesprek, een controle en een planning in die u anders zelf doet. De vraag is niet of de afspraak duurder is, maar of hij per getekende offerte goedkoper is.

Rekenen doet u zo:

1. Uw brutomarge op een gemiddeld thuisbatterij-project.
2. Uw closerate op gevoerde gesprekken — bij afspraken is dat de kans dat een gevoerd gesprek een handtekening wordt.
3. Uw showrate — het deel van de ingeplande afspraken waar het gesprek daadwerkelijk plaatsvindt.
4. Marge maal closerate maal showrate is wat één ingeplande afspraak u gemiddeld oplevert.

Stel dat een gevoerd gesprek bij u één op de drie keer een opdracht wordt en negen van de tien afspraken doorgaan, dan levert een afspraak u gemiddeld 30 procent van uw projectmarge op. Alles wat u daar ruim onder betaalt, is winst; alles daarboven is verlies dat u pas na de batch ziet. De uitgebreide rekensom staat in wat is een thuisbatterij-lead waard; met de rekenmodule op onze homepage rekent u met uw eigen cijfers.

Vergelijk daarna niet de prijs per afspraak met de prijs per lead, maar de kosten per getekende offerte via beide routes — inclusief de uren die u bij leads zelf aan de telefoon zit.

Hoe u een proefbatch beoordeelt

Begin niet met een jaarcontract. Begin met een vaste, kleine batch — tien tot vijftien afspraken is genoeg om te zien of het werkt en te weinig om er pijn van te hebben. Houd per afspraak vijf dingen bij:

Na de batch heeft u drie percentages: showrate, offerte-rate en closerate. Zijn die in lijn met wat u vooraf rekende, dan schaalt u op. Zijn ze lager, dan weet u precies waar het lekt — bij de aanbieder (afspraken kloppen niet), bij de planning (mensen komen niet), of bij uzelf (gesprekken worden geen offertes). Dat laatste is geen prettige conclusie, maar wel een goedkope.

Zo werkt het bij BatterijLeads

Wij leveren exclusieve aanvragen en ingeplande afspraken van onze eigen consumentenplatformen, één installateur per postcodegebied. Voor afspraken gelden de vijf punten hierboven precies zo: definitie en exclusiviteit op papier, vervanging bij onjuiste gegevens, geen eigenaar, buiten gebied of dubbel, een eenmalige herplanning bij niet-verschijnen, en zeven dagen meldtermijn. Wij beginnen met een proefbatch, niet met een contract.

Prijs per afspraak bespreken we in een kennismakingsgesprek, omdat die afhangt van uw regio en het gewenste volume. Wilt u weten of uw regio nog vrij is, dan reserveert u die hier en bellen wij u binnen één werkdag.